【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:www.wzhnfood.com】激烈的市場競爭已經把深度分銷的理念逐步引入到太陽能熱水器行業，搶占終端已成為各企業的共識。太陽能熱水器作為家庭普及率比較高的生活電器，太陽能市場的終端競爭已經達到趨于“刺刀見血式”的白熱化程度，其銷售渠道早就已經延伸到了社區的最前沿。終端市場價格戰激烈，營銷成本高漲，不少廠商叫苦不迭。很多企業表示，零售市場銷量萎縮了不少。

　據資料顯示，2013上半年太陽能熱水器終端市場下滑，70%的企業終端市場處于據守狀態，這些企業既不再進行招商活動，也不再搞大規模營銷活動。他們中有四成企業月出貨量維持在千臺左右。30%的企業則處于進攻狀態，以太陽雨、四季沐歌、桑樂、力諾瑞特、桑夏、元升、京普、光源為代表的這部分企業，幾乎月月有招商和營銷活動，銷售業績明顯。

　終端市場的兩極分化，一方面反映出市場購買力的疲軟，另一方面反映出經歷2011、2012兩年行業洗牌的后期效應已經顯現。特別是沒有品牌依靠的經銷商更是舉步維艱，不少已經紛紛轉型了。隨著市場發展，消費者對太陽能熱水器的認知逐漸提高，品牌成為了他們首先選擇的因素。而穩固現有經銷商，鞏固現有市場是它們第一要務。冷靜和思考之后必是對市場的反擊，要實現2013年的終端決勝，筆者以為需要扮演好以下“四種角色”：

　角色一：創新的“工程師+產品經理”

　太陽能熱利用的發展比太陽能光伏發電方面在技術、利用上更復雜，其市場的推廣和應用環境也更難創造。太陽能熱水器的普及化，帶來了品牌的集中化和利潤的微小化，在傳統渠道很難再造更大市場機遇。在此背景下很多企業正在創造新的市場和發展機遇，2013年上半年這種趨勢更加突出。因此，太陽能光熱企業廠商首先應扮演好“工程師+產品經理”的角色。

　扮演好“工程師角色”目的在于應重視熱利用技術的研究和開發。目前，太陽能熱利用的技術非常廣泛，包括集熱技術、儲能技術、儲熱技術、和建筑結合等一系列技術。這些技術只是有的還不夠成熟，需要進一步的研發。宜動員多方面的力量，提出一些明確的目標和要求，引導和支持有志于此的企業與人員參與進來，理清太陽能企業究竟需要什么樣的技術，哪些技術需要進一步研究和開發。也就是將目標消費群體進行明確細分，鎖定特定的目標消費群，然后推出這一群體最需要的技術創新的細分產品，并通過特定的方式和價格實施終端營銷。

　扮演好“產品經理角色”關鍵在于由于一個太陽能企業的新產品開發能力在很大程度上決定了企業的發展動力，這里的新產品不包括“穿新鞋走老路”的產品。對產品的賣點進行發掘，具體點是什么，最核心的是什么，最具差異化的是什么。對于產品企業要給自己的客戶配備足夠的創新產品的一些資料，終端銷售人員必須了然于心，然后才有可能對顧客進行有效說服。

　隨著消費者消費意識的成熟，對太陽能熱水器的功能、性能、外形、品牌、服務等都提出了更高的要求，由最早的熱水，發展到現在的安全、健康、生態、奢華等訴求，新品的訴求越貼近消費者需求，企業就多一分決勝終端的勝券。

　角色二：贏得聲譽的“宣傳大使”

　目前對太陽能熱利用的支持主要是業內的專家和企業，在廣大消費者之間，還沒有形成一個對它的認識和支持環境。這需要積極宣傳，爭取讓太陽能熱利用的技術成為我們生活中的一個基本元素。口碑是基于產品在其周圍的群體中所營造的一個人品質屬性。口碑好的，一方面聲名遠播，另一方面別人賣你的東西也放心，容易產生信任。

　店面是太陽能企業終端的臉，更是終端客戶的臉，把自己的臉弄的好看、耐看點似乎很是應該。好一點得裝修稍微裝修一下；再好一點的，一定要建設一個形象店，總要弄產品展臺區、洽談區、迎賓區。何況良好的終端賣相能增加你的議價能力，和競品的區分，顧客感覺也舒服，也感覺可信，你自己也感覺舒服，甚至還會給你帶來預期的銷量。但是，現實中很多太陽能廠商并不是很注重愛惜自己的這張臉。有的門頭破爛不堪，店內像雜貨店一樣，好像好久沒有打掃，真空管上灰塵覆蓋；更有的把產品直接搞到外面，機器上污跡斑斑。因此，太陽能終端宣傳上需遵循：一是增加點綴，你的產品外觀可能本來設計的就不好，再不弄點東西遮遮羞，更不耐看了；二是營造氛圍，僅僅搞幾個機子孤零零的在那里站著會顯得單調；三是信息傳達，企業信息、產品信息還是促銷信息也好，讓消費者可以一目了然；四是增加信心，系統的POP展示總能給客戶以信任感；五是增加購物舒適，進了門店熱情招呼、讓座泡茶、耐心介紹與交流必不可少。

　太陽能企業廠商做好“宣傳形象”大使，最終是贏得聲譽，獲得品牌的持續增長力。因為品牌隱身于無形，但它帶來的利益卻是有形的。與汽車、家電行業相比，太陽能行業從品牌定位，到品牌形象、品牌傳播、品牌價值都有待進一步提煉與提升，有意識地培育并提升企業的品牌價值是企業決勝終端的關鍵因素。

　“一個優秀的導購勝過一個強大的品牌”！這句話放在一對一銷售上倒真的并不過分，對于一個熟練掌握產品知識，經過專業的銷售訓練，掌握話術，反映機敏的終端導購來講確實能達到這種效果。面對太陽能“做促銷找死，不做促銷等死”的現實尷尬與困局，太陽能企業廠商也必須扮演好一線終端“優秀導購”的角色。導購很重要，當你扮演好了“優秀導購”的時候，你就會感到下面的這些好處。

　1.形象推廣：在顧客的選購行為中，首先接觸的就是賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產品的形象與導購員的形象聯系起來。在無形之中導購員就成了企業產品的形象代言人。高素質的導購員會給人以可靠，優秀的感覺。

　2.產品銷售：導購工作的結果是實現商品的銷售和利潤的實現。一個企業唯有在創造利潤之后，才談得上發展。因而，導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產品的銷量，為企業的發展打下基礎。

　3.信息收集：導購員通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對產品的要求和看法；此外，導購員也有責任將產品生產企業的相關信息傳遞給顧客，讓顧客對企業的經營理念、公司實力、發展規劃、服務項目和服務保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。

　4.服務公關：導購員在銷售產品的同時，還應向顧客提供各種服務，包括售前、售中和售后服務。如提供商品的信息咨詢；商品的安裝和維修工作安排，協助顧客解決某些業務問題；代辦貨物運輸等。當顧客與公司發生誤會、沖突時，導購員要盡力設法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與企業之間保持良好、融洽的關系。熱情周到的服務，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。

　角色三：細致貼心的“服務保姆”

　一項數據顯示，45%的顧客離開是因為“服務”，20%是因為沒有人關心他們，15%是因為他們發現了更低的價格，15%是因為他們發現了更好的產品，5%是其他原因。好的店面門頭是品牌的名片，專業的服務則是品牌內在的魅力。

　太陽能企業都明白服務的重要性，但操作起來，這個只有投入沒有回報的工作總是比不上銷售的力度大。所以說，一個企業的服務如何，不在于喊了多少口號，而在于做了多少工作。特別是太陽能行業還處在發展期，消費者對服務的要求和意識正越來越強，服務做不好，縱有一萬處好，也是等于零。為此，建議太陽能廠商象“貼心保姆”般做好終端售后服務工作：
　1.完善檔案：客戶姓名、詳細地址、購買機型、購買時間、聯系電話、安裝人員姓名、輔料明細等都是完備的客戶檔案所必備的內容。便于有的放矢。

　2.通路暢通：開通售后服務專線，最好是24小時專職人員貼心守候式的陽光服務熱線。即“誰接聽，誰跟蹤，誰反饋”，確保問題有人記錄，有人傳達，有人落實。

　3.規劃落實：目前經常出現為找到維修地點三番五次與客戶通電話確認的繁瑣情形。要解決這一問題很簡單，與上面我們第一點中提到的客戶檔案掛鉤即可。

　4.細節取信：售后服務人員應在預約時間內趕到客戶家中，外出作業維修時要保持穿戴整潔，統一著工作服，進入客戶家中時應換上鞋套，在維修過程中切勿談及與工作無關事項，切勿同事間喧嘩嘻笑，對維修產生的垃圾打包帶走。

　5.服務回訪：售后服務完成之后不遲于24小時內應對客戶進行一次回訪，應著重了解產品故障原因、修復狀況、售后人員上門時間、工作狀況、服務滿意度及客戶的意見建議等情況。借此環節，實現向從源頭控制，從過程優化的目標飛躍。

　三是與下游客戶的合作關系關系；

　四是銷售的質與量；五是客戶的培訓能力與配送能力等。

　五、銷售服務提供能力。生產廠商選拔經銷商就如企業選擇人才一樣，要“復合型”，即“銷售”和“服務”兩大職能的整合，這也是營銷上密不可分的兩大基本職能。其實，生產廠商的服務網絡和渠道網絡一樣，是令很多企業都頭痛的問題，更是絕大多數企業沒有能力自建的，同時為減少管理幅度和管理層次，提高效率、降低管理成本和費用，經銷商自然就是最好的人選。另外，從終端商（或消費者）的需求角度，“誰給我提供產品，誰給我提供服務”更是終端商（或消費者）的心聲，這就決定了經銷商在組織功能方面必須加以完善。

　六、具備物流配送能力。傳統經銷商很多都是扮演著“坐商”角色，或立足于搞批發，或簡單地批量送貨，在經歷了由批發商到配銷商轉變之后，經銷商還面臨著一個新的挑戰：物流配送及管理能力。諸如某些生產廠商要求代理商具備服務區域內加盟終端零售店的物流。物流配送在配送時間、配送質量、庫存控制、信息系統建設等方面對經銷商提出了更高的要求，否則可能滿足不了市場需求。

　七、整合營銷推廣能力。對于消費品營銷，正在涌動著這樣一股潮流和趨勢：生產廠商和終端商正在不斷地轉嫁風險和責任，經銷商正在承擔著越來越大的營銷風險和責任。很多生產企業在征尋經銷商時就采取把廣告、營業推廣等促銷費用方面與經銷商“捆綁”或干脆以買斷、包銷等方式，最大化轉移風險。這就要求經銷商在組織體系建設上、組織能力完善上下功夫，使營銷組織具有整合營銷推廣的能力，這樣才能適應市場。

　八、渠道資源專業能力。渠道資源公共化是必然趨勢，而經銷商對渠道資源的掌控和駕馭能力則成為核心競爭力的構成因素之以。同時，經銷商應該是一名“專業”的經銷商，那么如何理解這里的“專業”一詞呢？當然包括經營范圍專業化、分銷體系專業化、渠道管理專業化、客情管理專業化等諸多方面，做出特色化渠道，在未來的市場競爭中越具有特色就越容易生存。

　新型經銷商和傳統經銷商相比，其本質區別不在于其是否采取了前向一體化、后向一體化以及水平一體化等業務延伸戰略，而在于其綜合素質的提高以及核心競爭力的具備，這主要體現在經銷商扎根市場的穩定性、渠道模式的領先性和業態模式的復合性。對于一些經銷商在業務上向生產或終端零售靠攏現象，更確切地應該理解為經銷商利用其網絡資源或產品資產擴大再生產、獲得更多的利益回報，并不能證明經銷商在生產廠商和終端商的擠壓下已失去生存空間，或者認為經銷商必須這樣做、必須采取這種贏利模式。經銷商轉型只是部分行業所面臨的問題，而經銷商面臨的最緊迫的問題是綜合素質的提升與核心競爭力的構筑，并根據自身優勢自主調整業務發展戰略，同時擔起服務于生產廠商、終端商和消費者的重擔。